Você sabe como detetives investigam crimes que aparentemente não têm solução? Eles acham “fios soltos” e começam a puxá-los. Uma informação leva à outra.

Nem tudo é claro e compreensível à primeira vista com informações incompletas. Esse fato leva muita gente a argumentar que já leu tantos livros, já fez tantos cursos sobre determinado assunto e não conseguiu obter êxito.

A primeira razão é que informação, apesar de importante, é apenas uma parte do quebra-cabeça. Nem todo o conhecimento do mundo sobre emagrecimento faz com que uma pessoa desmotivada e indisciplinada perca peso! Informação não faz com ela tenha força de vontade para evitar aquele pedaço de bolo! A segunda razão é que o quebra-cabeça para se compreender uma área qualquer pode estar incompleto. Ler um ou dois livros (ou dez com o mesmo ponto de vista) pode não fornecer insight suficiente para a compreensão de um determinado assunto. É por isso que a mentalidade de detetive deve sempre estar ativa. Mantenha acesa a sensação de que você está simplesmente puxando o fio solto de informações sobre o assunto em que você deseja se aprofundar e jamais assuma que já sabe tudo.

Há casos em que a informação que você desconhece e de que precisa saber para ter êxito está além do seu campo de visão, ou seja, você não sabe que precisa saber o que não sabe! A informação está em seu ponto cego, você não sabe sequer que ela existe, então você não sabe que precisa descobri-la! Para chegar até essa informação você precisa seguir pistas, “puxar os fios soltos” e, aos poucos, uma informação leva a outra e você vai descobrindo coisas que no início nem desconfiava que estivessem disponíveis ou que sequer existissem!

À primeira vista, se você tem a mente fechada e o hábito de fazer suposições e assumir verdades rapidamente, você pode acreditar que precisa só de mais um pouquinho de informação para saber “alguns poucos detalhes” que você desconhece.

Ao manter essa mentalidade, você se fecha para informações que você nem desconfia que existam. A impressão quando não sabemos que desconhecemos algo é realmente de que não há nada a se aprender. É diferente de saber que não se sabe chinês – é como não saber que chinês é uma língua e pode ser aprendida; é ignorar totalmente que a língua chinesa existe! Dentro dessas condições, é preciso manter a mente extremamente aberta para não perder os sinais que mostram essas coisas que não sabemos que não sabemos para que possamos, então, começar a puxar mais um fio.

Nem sempre tudo o que você precisa saber pode ser encontrado em um livro (ou dois, ou quatro, ou mesmo dez!), em um curso ou conversando com um especialista. Você precisa desenvolver a mentalidade de um investigador, de um detetive, de um pesquisador, sempre deixando a porta aberta e a dúvida de que há mais para se saber. Se você está estudando como escrever e publicar um livro de sucesso, por exemplo, a pesquisa não para quando você começa a escrever o livro, mas continua à medida que você vai concretizando os passos para concluir o objetivo final – a publicação – e ainda continua à medida que você trabalha na publicidade e na divulgação de sua obra.

Em objetivos como administrar seu próprio negócio, a investigação não acaba nunca, pois sempre há novas ideias, novos pontos de vista e abordagens, novas estratégias de negócios e marketing, enfim, o empresário que para de aprender acaba ficando para trás.

Se você gosta de literatura ou filmes policiais, você sabe que uma das principais características do bom investigador é a capacidade de fazer as perguntas certas. O policial que não tem essa capacidade olha para as evidências do crime – ou para a falta delas – e conclui naturalmente que o crime não tem solução mesmo. O bom detetive começa a puxar os fios soltos das evidências e fazer perguntas pertinentes, terminando por solucionar o que antes era considerado um crime sem solução.

É incrível imaginar, por exemplo, como alguém possa começar um negócio, dedicar tempo e esforço para criar um produto ou desenvolver um serviço, somente para descobrir na prática que clientes não aparecem naturalmente. Tais pessoas se comportaram como o mau detetive, assumem que o que veem é a realidade e que não há mais nada a ser descoberto. Elas não fizeram as perguntas certas e, portanto, não descobriram o que não sabiam antes que seu desconhecimento se tornasse prejudicial aos seus negócios. Muitos negócios que dependem de vendas ao consumidor – como lojas de varejo – e prestadores de serviços – como salões de cabeleireiros, barbeiros e sapateiros – fecham por falta de movimento. O dono não sabe como atrair a clientela, mas nem sequer pensou nisso antes de abrir o estabelecimento! Ele supôs que seria simples ou que as pessoas apareceriam naturalmente.

Você pode estar pensando: “Se não sei que não sei alguma coisa, como poderia descobrir que não a sei e preciso saber?!”.

Você descobre o que “não sabe que não sabe” descortinando seus pontos cegos através das perguntas certas. E você começa a fazer as perguntas certas quando adota o hábito de compreender a figura completa antes de tomar atitudes. Levantar todas as informações de que você precisa pode ser caro e demorado, mas certamente acarretará em resultados sólidos.

Essas perguntas são básicas em marketing e qualquer pessoa que se envolve com vendas de qualquer gênero precisa ter essas perguntas claramente respondidas para tomar as atitudes certas. Ensinamentos de marketing que tratam das questões acima estão disponíveis nos mais diversos livros, cursos, etc. Há livros sobre o assunto que foram publicados há mais de 100 anos. Mesmo assim, 95% das pessoas abrem negócios sem ter a mínima noção de marketing! Não é nem o caso dessas pessoas não saberem que informações estão disponíveis, mas um misto de arrogância, “eu não preciso disso”, com displiscência, elas simplesmente não se dão o trabalho de ir atrás de informações.

Uma suposição que incrivelmente eu ouço com frequência é: “Meu produto ou serviço é muito bom, eu não preciso de marketing.” É inacreditável que alguém que esteja no mundo dos negócios, lidando com consumidores, pense dessa forma, mas essa é uma realidade. O fato é que as suposições colocam o que não sabemos em nosso ponto cego. Na eventualidade de nossos negócios não darem certo, nem sequer levantamos a hipótese de que talvez devêssemos ter investido em marketing. Não, não pensamos nisso, essa informação está em nosso ponto cego, pois nossa suposição diz que não precisamos de marketing, visto que nosso produto é muito bom! Começamos, então, a quebrar a cabeça tentando adivinhar por que nossos negócios não deram certo e acabamos nos convencendo de uma mentira qualquer que contamos a nós mesmos como “o mercado ainda não estava pronto para um produto tão avançado como o meu”, “meus concorrentes agiram de forma agressiva e massacraram meu negócio”. Enfim, inventamos diversas desculpas para tentar entender por que fracassamos, enquanto somos incapazes de enxergar a realidade, pois acreditamos em nossas suposições.

Pessoas que passam por desilusões amorosas, em sua maioria, também acreditam em suas suposições, tornando-se incapazes de enxergar a realidade. O caso da mulher reclamona e chata que não consegue entender por que foi abandonada é clássico! O homem a abandonou porque não aguentava mais ouvir a matraca da mulher reclamando de tudo. Mas ela enxerga a realidade? É claro que não! Ela começa a levantar as mais diversas hipóteses: “Ele deve ter outra”, “Ele deve ser gay”, “Ele é um cafajeste”… Ela passa dias refletindo sobre cada hipótese, tentando encontrar evidências em sua memória que corroborem com elas, enquanto o real motivo está em seu ponto cego escondido. Se alguém arrisca lhe contar a verdade, ela reage com agressividade, como se o outro estivesse tentando atacá-la.

Como evitar cair na armadilha das suposições?

Um policial ao entrar na cena de um crime não deve assumir nada. As evidências devem lhe contar a história do que ocorreu e levá-lo à solucionar o crime. O policial investigando um crime nunca “acha” nada, ele apenas segue as evidências e conclui X ou Y com base nelas. É claro que as evidências podem estar erradas, mas quando não se tem nada melhor, confiar nas evidências é preferível do que confiar no julgamento pessoal (“achismo”).

Assim como o policial tentando desvendar um crime, precisamos nos basear nas evidências sem as julgarmos. Esta é a postura ideal para evitar que nossas suposições se imponham em nosso caminho.
Precisamos evitar a síndrome do autor que sem a menor noção de como o mercado editorial funciona, desperdiça anos de sua vida trabalhando num livro que jamais será lido por mais de meia dúzia de pessoas.

Corremos o risco de cairmos na mesma armadilha em qualquer área da vida, desperdiçando nosso tempo tomando as atitudes erradas ao tentar atingir um objetivo que queremos simplesmente porque assumimos que sabemos o que devemos fazer. Achamos isto ou aquilo sem nunca termos visto evidência clara de que as coisas funcionam de um jeito ou de outro. Fazemos isto pois tendemos a emendar a interpretação dos fatos com base no que já está registrado em nossa mente.

Por exemplo, há diversos aspirantes a serem os próximos ou as próximas J.K. Rowling (autora da série Harry Potter) ou a próxima Giselle Bundchen ou o próximo Al Pacino ou o próximo empresário milionário e estes aspirantes sem noção não fazem ideia de como cada um de seus ídolos chegou onde estão. Eles partem do princípio de que “eles tiveram sorte”, “eles trabalharam duro”, “eles foram persistentes” e se estes aspirantes fizerem o mesmo, terão a mesma sorte e conseqüentemente o mesmo destino. É uma visão bem inocente e ingênua. O aspirante sem noção não tem os pedaços do quebra-cabeça completos, mas ele inventou em sua mente peças imaginárias que preenchem os espaços ocupados pelo que ele não sabe. Com a ajuda de ditados populares, ele justifica seu comportamento errático e sua obstinação.

Depois de cavar o buraco no lugar errado por tempo suficiente, ele começa a se sentir frustrado. Nem passa por sua cabeça de que ele está fazendo “tudo errado”, pelo contrário, sua frustração se dá pelo fato de que ele acredita que está fazendo “tudo certo”, então porque diabos ele não está tendo resultados?! Sua mente não raciocina de forma linear e progressiva, mas de forma circular. Ele assume meia dúzia de verdades e gira em torno delas. Quando as coisas dão errado, seu raciocínio não concebe o fato de que estas verdades é que podem estar erradas, mas sim que deve estar havendo algo de errado com o mundo externo. Falta de sorte, pedras no caminho, outras pessoas, enfim, o erro está no processo mental e a pessoa então se comporta como a abelha que tenta atravessar a janela, ela é incapaz de enxergar os obstáculos reais e fica então levantando hipóteses sobre quais seriam os obstáculos, o que será que está em seu caminho ela pensa confusa, incapaz de ver o que está bem à sua frente.

A solução é fazer como o policial, confiar apenas nas evidências, mesmo que possam estar incompletas e não fazer suposições baseadas em julgamento pessoal. Para chegar a esse ponto é necessário adquirir novos hábitos. Um deles é a proatividade para buscar informações e a outra é o raciocínio lógico e crítico para embasar cada ideia em cima de evidências firmes e não em meros “achismos” da sua cabeça.

Indico ainda o artigo “O preço que se paga pela ignorância” para expandir esse assunto de busca de informações.