Como escrever um plano de negócios, passo a passo

Pedro Sostre

Plano de negócios

Um plano de negócios é um documento que descreve as metas e estratégias da sua empresa e explica como você pensa em alcançá-las. Um plano forte e detalhado fornecerá um roteiro para os próximos três a cinco anos do negócio e você poderá compartilhá-lo com potenciais investidores, credores ou outros parceiros importantes.

O objetivo do plano de negócios é dar uma ideia para um terceiro (como um investidor) de qual a direção que você quer dar à empresa, o que pretende alcançar, qual o perfil da empresa no mercado, e como pretende atingir os objetivos delineados no plano.

Com esse documento em mãos esse terceiro é capaz de ter uma boa noção sobre o que é o seu negócio, qual o potencial dele para o futuro, qual a posição dele no mercado, e como você pretende administrá-lo. Em posse dessas informações, esse terceiro pode tomar decisões sobre investir na empresa ou emprestar dinheiro.

Um plano de negócios bem escrito deve incluir detalhes sobre as metas, produtos ou serviços e finanças da sua empresa.

Aqui está um guia passo a passo para escrever seu plano de negócios.

1. Escreva um resumo executivo

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Esta é a primeira página do seu plano de negócios. Pense nisso como seu discurso de elevador. Deve incluir uma declaração de missão, uma breve descrição dos produtos ou serviços oferecidos e um amplo resumo de seus planos de crescimento financeiro.

Tentar escrever o resumo executivo primeiro pode ser difícil porque você pode ainda não ter uma ideia clara do conteúdo do resto do plano. Embora o resumo executivo seja a primeira coisa que seus investidores lerão, pode ser mais fácil escrevê-lo por último. Dessa forma, você pode destacar as informações que identificou enquanto escreve outras seções que entram em mais detalhes. Comumente, escritores escrevem a introdução do livro por último. O mesmo é válido para o resumo executivo. Assim, você já tem uma ideia clara de tudo o que já consta no plano de negócios e escrever essa seção se torna muito mais fácil.

2. Descreva sua empresa

Em seguida, é a descrição da sua empresa, que deve conter informações como:

• O nome registrado da sua empresa.
• Endereço do local da sua empresa.
• Nomes de pessoas-chave no negócio. Certifique-se de destacar habilidades únicas ou conhecimentos técnicos entre os membros de sua equipe.

A descrição da sua empresa também deve definir sua estrutura de negócios – como uma empresa individual, parceria ou corporação – e incluir a porcentagem de propriedade que cada proprietário possui e a extensão do envolvimento de cada proprietário na empresa.

Por último, deve cobrir a história da sua empresa e a natureza do seu negócio agora. Isso prepara o leitor para aprender sobre seus objetivos na próxima seção.

3. Declare seus objetivos de negócios

A terceira parte de um plano de negócios é uma declaração objetiva. Esta seção explica exatamente o que você gostaria de realizar, tanto no curto quanto no longo prazo.

Se você estiver procurando por um empréstimo comercial ou investimento externo, use esta seção para explicar por que você tem uma necessidade clara dos fundos, como o financiamento ajudará sua empresa a crescer e como você planeja atingir suas metas de crescimento. A chave é fornecer uma explicação clara da oportunidade apresentada e como o empréstimo ou investimento fará sua empresa crescer.

Por exemplo, se sua empresa está lançando uma segunda linha de produtos, você pode explicar como o empréstimo ajudará sua empresa a lançar o novo produto e quanto você acha que as vendas aumentarão nos próximos três anos como resultado.

4. Descreva seus produtos e serviços

Nesta seção, entre em detalhes sobre os produtos ou serviços que você oferece ou planeja oferecer.

Você deve incluir o seguinte:

• Uma explicação de como seu produto ou serviço funciona.
• O modelo de preços para seu produto ou serviço.
• Os clientes típicos que você atende.
• Sua cadeia de suprimentos e estratégia de atendimento de pedidos.
• Sua estratégia de vendas.
• Sua estratégia de distribuição.

Você também pode discutir marcas e patentes atuais ou pendentes associadas ao seu produto ou serviço.

5. Faça uma pesquisa de mercado

Credores e investidores vão querer saber o que diferencia seu produto da concorrência. Em sua seção de análise de mercado, explique quem são seus concorrentes. Discuta o que eles fazem bem e aponte o que você pode fazer melhor. Se você está atendendo a um mercado diferente ou mal atendido, explique isso.

Evite descrever seus produtos ou serviços em termos superlativos como “o melhor”, o “mais” isso ou aquilo. Investidores já ouviram de tudo e o pior que você pode fazer é ficar se gabando ou colocando sua empresa como “muito especial”. Eles querem comparações reais e sóbrias com o mercado. Se você é terceiro no mercado, deixe isso claro. Também não coloque como meta se tornar o primeiro.

Muitas pessoas que buscam investimento pensam que investidores só lhe darão dinheiro se suas metas forem ousadas. Mas é o contrário. Investidores são ariscos e não gostam de empresários sem noção, que acham que podem furar o céu. Exemplos de empreendedores como Richard Branson e Elon Musk são raras. No mundo real de empréstimos e investimentos, investidores querem ver que você tem os pés no chão e sabe o que está fazendo, não que é um sonhador que acha que pode bater de frente com a número 1 do mercado, que pode ser uma empresa gigante, por exemplo. Você pode até ter seus sonhos de grandeza, mas mantenha-os em segredo! Seu plano de negócios não deve passar a impressão de que você vive em uma utopia (mesmo que isso seja verdade!). O investidor precisa sentir que suas metas são perfeitamente alcançáveis, pois se você alcançá-las isso significa que ele terá lucro. Se ele investir em uma utopia qualquer, as chances dele rever seu investimento são muito menores.

Ainda dentro da mesma linha, agora falando de planos de negócios para empresas novas que ainda não saíram do papel. Se o seu plano de negócios busca investimentos para uma ideia nova, procure manter os pés no chão e evite posicionar sua ideia como revolucionária. Muitos novos empreendedores pensam que suas ideias são geniais e vão transformá-los em bilionários da noite pro dia. Mesmo que estejam certos, investidores não apreciam esse tipo de atitude. Frequentemente empreendedores se espelham em exemplos famosos de pessoas que conseguiram investimentos milionários para suas startups. Mas se você não tem “pedigree” (ter estudado em Harvard, por exemplo) e não está em Nova York ou São Francisco, chances são de que os investidores que podem avaliar seu plano de negócios não são os tipos que investem nessas startups. Mesmo que você ache que sua ideia é realmente revolucionária, contenha-se! Escreva um plano de negócios bem sóbrio e chato, bem do jeito que os investidores gostam. Se sua empresa realmente furar o céu, bom pra todo mundo. Mas é melhor que você consiga o investimento para colocar sua ideia em prática do que afugentar os investidores com ideias mirabolantes!

6. Esboce seu plano de marketing e vendas

Aqui, você pode abordar como planeja persuadir os clientes a comprar seus produtos ou serviços ou como desenvolver a fidelidade do cliente que levará a novos negócios.

Você falará sobre estratégias de posicionamento, marketing, distribuição (se for o caso). Você falará sobre o perfil do seu público consumidor. Jamais posicione seu produto ou serviço como “bom pra todo mundo”. Nada é bom pra todo mundo e ao posicionar sua empresa dessa maneira você está passando a ideia para o investidor de que não sabe o que está fazendo e não entende nada de marketing.

Em marketing, uma das primeiras coisas que você aprende é que cada produto ou serviço atende às necessidades de um público bem específico. Algumas empresas até mesmo criam um avatar, um modelo do seu cliente principal, e criam toda a sua mensagem de marketing como se estivessem falando com esse avatar. Mesmo produtos que abarcam boa parcela do mercado ainda são modelados e promovidos para atender seu público-alvo. Se outras pessoas que não fazem parte deste público adquirirem o produto ou serviço, ótimo. Um bom exemplo é o iphone da Apple. Em 2016 a Apple atingiu a marca de 1 bilhão de aparelhos ativos no mundo. 1/8 da população mundial! Você poderia dizer que iphones são cobiçados por todos e por isso não tem um público-alvo específico, não? Errado! O público-alvo do iphone é a classe A e B, profissionais com curso superior na faixa de 35 a 44 anos. Mas você pode pensar que muita gente fora dessa faixa etária também usa iphones! Minha filha de 16 anos tem um. Minha mãe de 72 também. E tem muita gente sem curso superior que usa iphone. E aí? Quando pensamos no público-alvo precisamos nos desligar da noção do todo, a população completa de usuários de um produto ou serviço. Precisamos pensar em qual o perfil do cliente que vai comprar o produto à vista no dia do lançamento ou vai consumir frequentemente o serviço, sem pensar no preço.

O marketing não vai agradar todo mundo. O marketing e os esforços de venda da empresa devem se concentrar no público-alvo principal, naquela faixa de consumidores que se adequa perfeitamente ao produto. A Apple não faz propaganda na TV de iphones para a terceira idade. Pelo contrário, a empresa que faz propaganda de celular dedicado a essa faixa é de um produto acessível com botões enormes e fácil de usar. A maioria das pessoas na faixa etária da minha mãe deseja um telefone mais simples, não um iphone. O fato de alguns idosos utilizarem o aparelho da Apple não os torna parte do público-alvo. Da mesma forma, a Apple não se foca no público adolescente, até porque quem compra os aparelhos que os adolescentes usam é o justamente o público-alvo, pessoas com renda alta e um estilo de vida específico. Casos à parte (minha diarista tem um iphone!) não afetam a avaliação de qual o público-alvo.

É muito importante nos educarmos sobre esse assunto pois empreendedores com muita frequência caem na armadilha do “meu produto é bom pra todo mundo”, e com isso eles têm dificuldade de posicionar sua empresa no mercado e fazer um marketing certeiro que atinge em cheio bem a parcela que tem maiores chances de se tornarem consumidores.

Ao ficar pensando em todos os casos de pessoas que podem usar seu produto ou serviço você pode acabar caindo nessa armadilha. Você passa a acreditar que seu mercado é muito maior do que ele realmente é e tem dificuldade de traçar estratégias de marketing (pois está tentando atrair a atenção de todo mundo).

O investidor quer ver que você tem consciência disso e que você sabe exatamente qual é o seu público-alvo (mesmo que pessoas fora dessa definição também possam usar seu produto).

7. Faça uma análise financeira do negócio

Se você é uma startup, talvez ainda não tenha muitas informações sobre as finanças da sua empresa. No entanto, se você for uma empresa existente, convém incluir demonstrativos de renda ou lucros e perdas, um balanço patrimonial que liste seus ativos e dívidas e um demonstrativo de fluxo de caixa que mostre como o dinheiro entra e sai a empresa. Para uma empresa já existente, o contador pode auxiliar nesse aspecto.

Você também pode incluir métricas como:

• Margem de lucro líquido: a porcentagem da receita que você mantém como lucro líquido.
• Índice de liquidez corrente: a medida de sua liquidez e capacidade de pagamento de dívidas.
• Índice de rotatividade de contas a receber: uma medida da frequência com que você cobra contas a receber por ano.

Este é um ótimo lugar para incluir tabelas e gráficos que facilitam para quem lê seu plano entender a saúde financeira do seu negócio.

8. Faça projeções financeiras

Esta é uma parte crítica do seu plano de negócios se você estiver buscando financiamento ou investidores. Ele descreve como sua empresa gerará lucro suficiente para pagar o empréstimo ou como você obterá um retorno decente para os investidores.

Aqui, você fornecerá as estimativas de vendas, despesas e lucros mensais ou trimestrais da sua empresa em pelo menos um período de três anos – com os números futuros assumindo que você obteve um novo empréstimo.

A precisão é fundamental, portanto, analise cuidadosamente suas demonstrações financeiras anteriores antes de fazer projeções. Seus objetivos podem ser agressivos, mas também devem ser realistas.

Se seu plano é para uma startup e você ainda não tem esses números, o que você deve fazer nessa seção é apresentar as perspectivas de vendas, os custos que você estima que terá e os lucros. Tabelas e gráficos ajudam muito na visualização da sua ideia e muitos investidores adoram esses visuais. Caso não saiba fazer essas coisas você pode preparar os números e então terceirizar as tabelas e gráficos para uma pessoa que saiba fazer isso. Se não tiver um conhecido, não é difícil encontrar alguém na internet em sites como Fiverr e outros sites de freelancers.

9. Adicione informações adicionais a um apêndice

Liste todas as informações de suporte ou materiais adicionais que você não poderia encaixar em outro lugar, como currículos de funcionários-chave, licenças, arrendamentos de equipamentos, alvarás, patentes, recibos, extratos bancários, contratos e histórico de crédito pessoal e comercial. Se o apêndice for longo, considere adicionar um índice no início desta seção.

Dicas e recursos do plano de negócios

Aqui estão algumas dicas para ajudar seu plano de negócios a se destacar:

Evite otimismo excessivo: se você estiver solicitando um empréstimo comercial em um banco local, o agente de crédito provavelmente conhece seu mercado muito bem. Fornecer estimativas de vendas não razoáveis pode prejudicar suas chances de aprovação do empréstimo.

Reveja: Erros de ortografia, pontuação e gramaticais podem pular para fora da página e desanimar credores e investidores em potencial, tirando sua mente do seu negócio e colocando-a nos erros que você cometeu. Se escrever e editar não são o seu forte, você pode contratar um redator de plano de negócios profissional, editor de texto ou revisor. Não ignore o potencial negativo de erros de linguagem!

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1 comentário em “Como escrever um plano de negócios, passo a passo”

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